Как увеличить конверсию сайта

Теоретически повышение коэффициента конверсии не вызывает затруднений. Каждый маркетолог может с умным видом посмотреть на сайт, перейти на страницу товара, оформить заказ, поставить диагноз и выписать несколько рецептов. Обычно такие знатоки не идут дальше типичных диагнозов и рецептов: поднимите телефон в шапку сайта, сделайте конверсионную кнопку большой и яркой, добавьте призыв к действию, покажите, черт возьми, отзывы довольных покупателей.

На практике ни один маркетолог не может точно сказать, какие проблемы мешают повысить конверсию. Конечно, эксперты с большим опытом и открытым третьим глазом могут выписать эффективные лекарства, которые увеличивают число сделок. Однако в большинстве случаев опыт рождает те же универсальные рецепты, эффективность которых ограничена. А на интуицию в бизнесе могут полагаться лишь немногие специалисты, у которых действительно развито шестое чувство.

Всем остальным придется набраться терпенья и работать над повышением конверсии в поте лица. Тщательные исследования, выдвижение обоснованных гипотез, тестирование, новые исследования, — и так до бесконечности. Из этой статьи вы узнаете, как работают над повышением конверсии специалисты, которые хотят идти дальше стандартных рецептов, но не умеют пользоваться третьим глазом.

Как повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии — это комплекс мероприятий, повышающих долю посетителей сайта, которые покупают продукт или совершают иное конверсионное действие. Процесс оптимизации осуществляется в три этапа: исследование, эксперимент и оценка. Описанный ниже пошаговый план поможет вам успешно реализовать задачи каждого из этапов и добиться существенного роста коэффициента конверсии.

Исследование

Исследование — это первый этап оптимизации конверсии. На этой стадии маркетологи ставят диагноз и определяют стратегию и тактику лечения. Иными словами, специалисты изучают причины, препятствующие конверсии, а также ищут способы их устранения.

Исследование избавляет маркетологов и владельцев проектов от бесполезной траты финансовых ресурсов и времени, действий наобум и попыток добиться выдающихся результатов за счет типичных рецептов. Данный этап включает два шага:

Шаг 1: сбор данных

Для оптимизации конверсии вам понадобятся данные о компании, сведения о работе сайта и информация о целевой аудитории проекта. Чтобы собрать исчерпывающие данные о компании, ответьте на предложенные ниже вопросы.

Для чего существует компания?

Начинайте исследование с поиска ответов на этот глобальный вопрос. Если хотите, речь идет о миссии компании. Но не вспоминайте о патетических фразах про мир во всем мире, счастье всех живых сущностей и захвате вселенной, которые многие проекты все еще публикуют на странице «Наша миссия». Ответ «компания существует, чтобы зарабатывать бабло» тоже не подходит.

Маркетолог должен найти идеи, благодаря которым компания появилась, успешно функционирует, отличается от конкурентов и привлекает постоянных покупателей. Говоря иначе, специалист должен понять, почему потребители должны покупать продукт в компании X, а не уходить в компанию Y.

Какие маркетинговые задачи решает компания?

Каждый бизнес-проект хочет продать свой продукт и получить прибыль. Это главная маркетинговая цель работы коммерческой организации. Эта цель достигается путем решения маркетинговых задач, которые на первый взгляд не имеют отношения к сделкам. Например, речь идет о подписке на рассылку, вступлении в группы в социальных сетях, добавлении отзыва о продукте и т.п. Эти маркетинговые задачи можно назвать микроконверсиями.

В чем заключается уникальность торгового предложения компании?

Маркетолог должен определить, имеет ли компания УТП. Речь идет о свойствах продукта, которые не могут повторить конкуренты. Эта информация очень важна для оптимизации конверсии.

Каковы типичные возражения покупателей продукта компании?

Маркетолог может получить данные о типичных возражениях потребителей у менеджеров по продажам и специалистов службы поддержки. Сведения о типичных проблемах, с которыми обращаются в поддержку пользователи, а также о типичных возражениях покупателей, позволяют обходить острые углы на этапе формирования коммерческого предложения.

Чтобы собрать необходимую информацию о сайте, воспользуйтесь нижеследующими вопросами.

Как происходит продажа?

Чтобы повысить коэффициент конверсии, маркетолог должен полностью понимать процесс продажи. Специалист должен знать, что заставляет пользователя вводить тот или иной запрос в поисковую строку, как ведет себя потенциальный покупатель на сайте, как он добавляет товар в корзину, оплачивает заказ.

Отвечая на этот вопрос, маркетолог должен уделять повышенное внимание возможным проблемам или барьерам, которые препятствуют конверсии. Вы получите очень важные наглядные данные, воспользовавшись воронкой конверсии Google Analytics. Обращайте внимание на основные точки выхода потребителей из процесса покупки. Убедитесь, что они не связаны с техническими неполадками или несовершенством юзабилити сайта.

Каковы основные характеристики трафика?

Маркетолог должен описать количественные и качественные данные, характеризующие трафик: среднедневную посещаемость ресурса, демографические характеристики аудитории, источники посещений, распределение трафика между десктопами, смартфонами и планшетами и т.п.

Данные о трафике удобно собирать с помощью сервиса Google Analytics. Для этого вам необходимо настроить отслеживание электронной торговли. Обратите внимание, вам придется подождать несколько недель, чтобы система собрала необходимые сведения.

Для оптимизации конверсии маркетолог должен собрать сведения о целевой аудитории проекта. Большую часть необходимых данных специалист может получить, воспользовавшись сервисами аналитики. В контексте оптимизации конверсии маркетолог должен пытаться понять, что мешает тем или иным группам потребителей или конкретным представителям целевой аудитории купить продукт.

Для изучения целевой аудитории маркетологи могут воспользоваться следующими сервисами:

• Google Consumer Surveys. Это сервис позволяет проводить опросы среди интернет-пользователей.
• Qualaroo — очень удобный и простой инструмент для проведения опросов посетителей вашего сайта. Вы можете предлагать отвечать на вопросы пользователям, которые посещают определенные страницы ресурса.
• Survey Monkey позволяет опрашивать интернет-аудиторию. Услуги этого сервиса можно оплачивать в рублях.
• User Testing входит в число сервисов, позволяющих маркетологу самостоятельно определять характеристики аудитории. Например, вы можете исследовать предпочтения девушек в возрасте от 18 до 21 года и молодых людей, интересующихся автомобилями.

Собрав и проанализировав данные о компании, процессе покупки и аудитории проекта, маркетологи могут переходить к следующему шагу исследования.

Шаг 2: формулирование гипотезы

Выдвижение гипотезы является логическим продолжением сбора и анализа информации. Одновременно этот шаг позволяет перейти от теории к практике оптимизации конверсии.

Сформулировать гипотезы вам помогут следующие вопросы.

Что вы проверяете?

Ответом на этот вопрос должно стать предположение об эффективном способе повышения конверсии. В первую очередь начните с поисков контраргументов на наиболее частые возражения покупателей. Например, в ходе сбора информации вы могли узнать, что многие потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки, так как ваш продукт слишком дорогой. В этом случае коэффициент конверсии можно повысить, предложив пользователям оплатить товар в рассрочку.

Сформулировав гипотезу, определите количественные критерии ее подтверждения. Например, вы можете считать гипотезу подтвержденной, если предложенное изменение повысило коэффициент конверсии на 30 % от исходного.

Кого вы проверяете?

В первую очередь речь идет о новых и постоянных покупателях. Если потребитель хотя бы один раз купил ваш продукт, он больше не нуждается в сигналах доверия, улучшении юзабилити, дополнительных призывах к действию и т.п. Поэтому гипотезы, связанные с повторными и постоянными покупателями, должны строиться на дополнительной выгоде: скидках, постпродажном обслуживании, подарках. Если гипотеза связана с новыми потребителями, фокусируйтесь на юзабилити сайта, подтверждении вашей компетенции, цене.

Используя сервис Optimizely, вы можете выделить практически любые сегменты потребителей и проверить на них гипотезы. Например, вы можете проверить гипотезу на посетителях из Канады, использующих браузер Google Chrome (см. иллюстрацию).

Где вы проверяете?

Выберите страницу или группу страниц, на которых вы будете проверять гипотезу. Учитывайте сезонные колебания спроса на продукты. Например, практически любая гипотеза не подтвердится, если вы будете тестировать ее на страницах категории «Зимняя резина» в мае. Выбрав страницы, установите на них код сервиса, который вы планируете использовать для проведения A/B-тестирования.

На этапе исследования необходимо собрать и проанализировать информацию. После этого нужно сформулировать гипотезу и только потом переходить к практической реализации эксперимента.

Эксперимент

На этой стадии маркетолог планирует и реализует изменения, необходимые для проверки гипотезы.

Шаг 3: планирование изменений

На этом этапе вам необходимо спланировать изменения, необходимые для проверки гипотезы. Например, подготовьте шаблоны страниц с новым дизайном, новый текст для конверсионных кнопок. Спланировать изменения вам помогут перечисленные ниже вопросы.

Поможет ли данное нововведение проверить гипотезу?

Представьте, что вы хотите увеличить коэффициент конверсии, предложив пользователю бесплатную доставку и увеличив срок гарантийного обслуживания. Если вы напишите об этом мелким шрифтом в нижней части страницы, пользователь не заметит ваше сообщение. А вы не проверите гипотезу.

Не принесут ли изменения больше вреда, чем пользы?

Представьте, что ваша гипотеза предполагает изменение дизайна страницы. Подумайте, не будет ли новая страница выглядеть лишней на старом сайте? Не придется ли вам заново учить пользователей оформлять покупки, искать нужную информацию?

Осуществимы ли запланированные изменения с технической точки зрения?

Отвечая на этот вопрос, оцените ресурсы, которые необходимо потратить для внедрения изменений. Сопоставьте их с ожидаемой выгодой. Подумайте, как можно проверить гипотезу, существенно не меняя дизайн и функциональность сайта.

Шаг 4: реализация изменений

Для реализации изменений и проведения тестирования воспользуйтесь сервисами Content Experiments, Optimezely, Visual Website Optimizer, Unbounce. Используя Optimezely, вы можете самостоятельно определить аудиторию, которая примет участие в эксперименте. У вас есть возможность определить аудиторию по используемым браузерам, языку, географическому признаку и другим критериям.

Вы можете определить долю трафика, которая будет участвовать в эксперименте. Например, вы можете привлекать к участию в эксперименте только 10 % посетителей. Это гарантирует, что мероприятия по оптимизации конверсии окажут минимальное влияние на работу сайта. Кроме того, вы можете произвольно распределить пропорции трафика между тестовой и контрольной страницей.

К преимуществам Optimezely относится возможность связать этот сервис с вашим аккаунтом Google Analytics. Благодаря этому вы получаете доступ к ряду полезных опций. Например, вы сможете определять среднюю сумму чека для различных групп посетителей сайта.

Оценка

На завершающей стадии оптимизации конверсии вам необходимо проверить, подтвердилась ли гипотеза. Большинство сервисов для проведения сплит-тестов автоматически сообщают экспериментатору о достижении существенной статистической разницы в результатах конверсии тестовой и контрольной страниц. Чтобы убедиться в подтверждении гипотезы и успешно завершить тест, ответьте на следующие вопросы.

Подтвердилась ли гипотеза?

Если тестовая страница достигла запланированного показателя конверсии, вы можете ответить утвердительно. Чтобы убедиться в корректности гипотезы, направьте 100 % трафика на тестовую страницу. Посмотрите, не изменился ли показатель конверсии. Если результат сохраняется, замените контрольную страницу сайта на тестовую.

Какую пользу принес эксперимент, по итогам которого гипотеза не подтвердилась?

Многие гипотезы, связанные с оптимизацией конверсии, не подтверждаются. Однако это не значит, что вы потратили время зря. Попробуйте понять, почему гипотеза не подтвердилась. Подумайте, как использовать полученный результат для дальнейшей оптимизации конверсии.

Что нужно сделать, чтобы повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии осуществляется в три этапа: исследование, эксперимент и оценка. На стадии исследования вам необходимо собрать информацию и сформулировать гипотезу. На стадии эксперимента планируйте и реализуйте изменения, которые позволяют проверить гипотезу. На стадии оценки проверяйте, подтвердилась ли гипотеза. Если это так, значит вы увеличили коэффициент конверсии.

kak-povysit-koeffitsient-konversii-poshagovyy-plan

texterra.ru

Оптимизация конверсии – один из самых надежных и проверенных способов повысить эффективность работы коммерческого сайта и увеличить отдачу от него. Путем внедрения даже небольшого списка изменений, можно, образно говоря, получить +20% к прибыли интернет-магазина, при неизменном объеме трафика.

Коэффициент конверсии рассчитывается по довольно простой формуле, и выражается в процентах:

Например, у нас есть сайт компании, которая предлагает услуги мастеров на час. Суточная посещаемость за день составила 200 человек, с них 28 оставили заявку на услугу. Конверсия в данном случае, составит:

28/200 * 100 = 14%

И знаете в чем большое преимущество работы над оптимизацией данного коэффициента? Вы получаете шансы достичь отличных результатов при минимальных вложениях в маркетинг. Не нужно тратиться на рекламу, просто улучшаем свой сайт.

В этом посте мы решили поделиться подборкой советов, которые помогают увеличить конверсию на сайте. И, надеемся, многим из читателей эта информация пригодится.

Оптимизируйте сайт под мобильные

Пожалуй, в Рунете, этот совет будет актуальным еще долго. И это при том, что доля мобильного трафика даже в коммерческих тематиках, во многих нишах уже вплотную приблизилась к отметке в 30% пользователей.

Если говорить о новых сайтах, многие из них изначально разрабатываются с адаптивной версткой, которая обеспечивает одинаково удобный просмотр, как на стационарных, так и на мобильных устройствах. Чего не скажешь о проектах, запущенных несколько лет назад.

Поэтому, оптимизация сайта под мобильные устройства может стать одним из действенных способов улучшения конверсии, особенно, по отношению к мобильному трафику.

Стимулируйте отзывы пользователей

Людям важно знать мнение других людей. К такой информации у них больше доверия, чем к словам консультанта или представителя компании, который является заведомо заинтересованной стороной.

Понятно, что получить отзывы на страницах сайта, который посещает несколько десятков человек в день, будет нелегко. Но, при высокой посещаемости ситуация тоже не особо изменится, так многим просто лень оставлять комментарии. Поэтому, нужно подумать, какими способами можно стимулировать пользователей оставлять больше отзывов. Например, предложить небольшую скидку на следующую покупку.

Используйте акции и спецпредложения

Почему-то при упоминании акций, у многих сразу же возникает ассоциация со скидками. Но, скидки обычно привлекают только любителей халявы, а нам ведь нужно продажи увеличивать. Так что пользоваться этими инструментами стоит с умом!

Первое, что стоит отметить, это возможность использования спецпредложений в рамках стратегий кросс-продаж и допродаж. То есть, в качестве акционного предложения выставляется комплект товаров, который хоть и стоит дешевле, чем покупать каждый из них по отдельности, но, в итоге, приносит продавцу хорошую прибыль за счет роста среднего чека. Стратегия «win-win» для обеих сторон.

Второй способ их использования – привлечение и удержание внимания пользователей, которые впервые посетили сайт. Баннеры с акциями и блоки спецпредложений «цепляют», и если посетитель искал что-то подобное, шансы что он конвертируется в клиента, возрастают.

Упрощайте где это возможно

Меньше полей в форме, меньше шагов для оформления заказа, проще навигация – чем меньше кликов нужно сделать пользователю для выполнения конверсионного действия, тем больше шансов, что он дойдет по этому пути до конца.

Современные интернет-пользователи отличаются низкой концентрацией внимания, они не хотят тратить время на лишние действия и даже тексты читают по диагонали. И это обязательно стоит учитывать при проектировании сайтов.

Во главе всего, должен быть принцип, изложенный в названии одной хорошей книги по юзабилити – «не заставляйте меня думать».

Дайте больше информации

Почти каждого клиента, который заказывает услугу или покупает товар, интересует ряд важных вопросов, которые влияют на принятие решения. Это гарантии качества, условия доставки и оплаты, обмен или возврат, отличия продукта от альтернативных предложений и т. д.

Предоставьте потенциальному клиенту ответы на эти и часто задаваемые вопросы. Опубликуйте информацию таким образом, чтобы она отображалась в наглядном виде, и любой желающий быстро мог получить к ней доступ.

Оптимизируйте формы

Выше мы уже писали, что если есть возможность, лучше упрощать такие вещи, например, сводя к минимуму количество полей в форме. Зачем вам знать, состоит ли ваш потенциальный клиент в браке, или чем он занимается?

Оставьте только поле для имени и номера мобильного, все остальное можно уточнить по телефону.

Еще один момент – четко обозначьте обязательные поля, например, при помощи привычной всем звездочки (*). Это позволит избежать потери потенциального клиента по такой банальной причине, как незаполненное поле в форме, и сообщение об ошибке в результате.

Поработайте над временем загрузки

Неоптимизированный движок и ошибки в работе скриптов, могут существенно увеличить время, необходимое на загрузку страницы при просмотре ее пользователями. К распространенным причинам, которые приводят к этой проблеме, относятся такие факторы как медленный хостинг и неоптимизированные изображения.

Все это влияет на конверсию, ведь многие посетители сайта просто не будут дожидаться завершения загрузки медленной страницы, и закроют вкладку. В результате – снижение конверсии, ухудшение поведенческих метрик и недополученная прибыль для бизнеса.

Экспериментируйте с призывами к действию

Окончательным триггером в цепочке конверсии, который ведет пользователя в направлении завершения транзакции, является призыв к действию. Это может быть кнопка с надписью «Купить сейчас!», стрелка, которая подсказывает следующий шаг, разные цвета и формулировки при оформлении CTA-элементов.

Продуманные призывы к действию могут помочь вам превратить незнакомцев, которые посетили ваш сайт, в довольных клиентов. При этом для их внедрения, потребуется внести минимум изменений на сайте.

Добавьте видео на сайт

Это могут быть обзоры продуктов, пример выполнения работы или отзыв довольного клиента в видеоформате. Интерактивность и виральный потенциал видеоконтента, делает возможным его использование в качестве эффективного инструмента для привлечения внимания клиентов и продвижения бизнеса.

Но, нужно помнить о том, что прямую рекламу люди не любят. Поэтому, наибольшей популярностью пользуются развлекательные и обучающие видеоролики, которые пользователи не только смотрят сами, но и делятся ими с друзьями.

Привлекайте целевой трафик

Счастье ведь не в количестве, а в качестве. Вряд ли владельцу интернет-магазина швейцарских часов станет лучше от того, что его сайт внезапно начнут посещать тысячи школьников из развлекательного паблика ВКонтакте. Это все равно не его целевая аудитория, и продажи с такого трафика могут проскочить лишь по чистой случайности.

Оптимизируйте посадочные страницы сайта под те ключевые слова, которые характеризуют интересы вашей целевой аудитории, а не просто информационные запросы, которые обещают больше трафика. Это положительно скажется на конверсии в целом.

Также, анализируйте, как данный показатель отличается в зависимости от канала, что должно помочь вам нащупать потенциальные точки роста.

Просто перейдите от слов к делу!

Для коммерческого сайта важен каждый посетитель, ведь это потенциальные клиенты, которые приносят прибыль. Одни люди изначально переходят на сайт с твердым намерением потратить деньги, другие же, нуждаются лишь в небольшом толчке, убеждении, что сделать заказ – это в их интересах.

Работа по оптимизации конверсии направлена именно на вторую группу, тех, кто пока еще сомневается. И результаты, которые принесет такая работа, могут приятно удивить.

При работе над клиентскими проектами, каждый из пунктов перечисленного в этой статье списка, будет особо полезен.

В определенных нишах, особенно, если речь идет о региональном бизнесе, можно быстро достичь потолка трафика. И дальше, только работа над увеличением конверсии, становиться эффективным методом увеличения прибыли для владельца бизнеса, который заказывает у вас продвижение.

seo-reports.ru

Что такое конверсия: классическое понимание

Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (покупку, подписку, клик по баннеру и др.), к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

Если в интернет-магазин в сутки заходят 5000 уникальных посетителей и в течение этих же суток в нём совершается 70 разных покупок, то процент конверсии посетителей в покупателей равен 1,4: (70 покупок / 5000 посетителей) * 100 = 1,4%.

По целевому действию различают конверсию в покупку (состоялась оплата), в заявку (посетитель оставил телефон, чтобы менеджер мог ему позвонить) или в подписку, когда посетитель оставляет на сайте email-адрес.

Значения конверсии зависят от сферы бизнеса, предложения и типа трафика. Так, конверсия с «холодного» рекламного трафика будет гораздо меньше, чем из рассылки по «горячим» подписчикам или старым клиентам.

Это и есть классическое понимание конверсии. Однако сегодня его недостаточно для эффективного маркетинга в интернете, и вот почему.

От конверсии сайта к конверсии воронки продаж

Если искать в сети советы, как увеличить конверсию сайта, вы быстро обнаружите, что большинство из них относится к самому сайту или лендингу.

Чтобы увеличить конверсию, вам посоветуют:

• В самом начале сообщать посетителю уникальное торговое предложение.
• Размещать форму или кнопку «Купить» на первом экране страницы.
• Делать профессиональный, выразительный и контрастный дизайн.
• Улучшать навигацию и юзабилити.
• Использовать персонализацию.
• Тестировать.
• Улучшать контент (текст, изображения, 3D-модели товаров, видеоролики и т. д).
• Повышать доверие (размещать сертификаты, отзывы, логотипы клиентов, фотографии производства и т. п.)

То есть, в большинстве советов вам порекомендуют уделить всё внимание улучшению самого сайта или страницы, где посетитель должен «сконвертироваться» – совершить целевое действие.

www.unisender.com

Интернет содержит огромное количество кейсов по оптимизации конверсии лендингов и сайтов eCommerce, но редко когда лучшие из них бывают собраны в одном месте. Вероятно, вы уже искали что-то вроде полного руководства к действию, но вместо развернутого ответа получали лишь ряд беглых рекомендаций.

Мы решили изменить ситуацию и подготовили список из 44 советов по оптимизации продаж из практики различных зарубежных брендов, и надеемся, что этот пост станет для вас если не настольной книгой, то хотя бы подскажет верный путь в трудной ситуации.

• Что такое конверсия сайта в интернет-маркетинге?

1. Список партнеров на главной странице

Использовав имена громких брендов, сотрудничающих с компанией, туристическое агентство Coke Travel добилось невероятного увеличения показателей на 48%! Все, что они сделали — разместили логотипы партнеров, таких как Air France и Virgin, на своем сайте.

Пример от CrazyEgg.com

2. Новый формат прайс-листа

RJR Metrics добавила на страницу с прайсом поле, где пользователи смогли самостоятельно рассчитывать стоимость услуги, исходя из среднемесячного числа покупателей. Конверсия увеличилась на 310%!

Первоначальный вариант прайса RJR Metrics

Вариант с полем для расчета стоимости

• 8 психологических приемов оптимизации прайс-листа

3. Прайс и CTA-кнопка как часть контента

Разместив кнопку призыва к действию (call-to-action) рядом с продающим текстом, Nature Air отметили ошеломляющий рост показателей на 591 процентов (конверсия увеличилась с 3% до 19%). Если прайс и призыв к действию легко найти на странице, тогда они работают на вас.

Исходный вариант страницы

Победивший вариант

4. Не усложняйте

Когда Underwater убрали все лишнее с целевой страницы, конверсия поднялась на 261%.

Первоначальный вариант

Победивший вариант

5. Персонализируйте свой лендинг

Sales Benchmark Index увеличила продажи на 100%, разделив покупателей на несколько сегментов и оптимизировав контент под каждый из них.

Первоначальный вариант

Обновленный вариант

• Как создать персонализированные лендинги верхнего уровня?

6. Радикальный редизайн лендинга

Попробуйте выйти за рамки тестирования одного элемента, разработав принципиально новую версию лендинга. SEOMoz добилась увеличения продаж на 52% и получила более $1 000 000 чистой прибыли, кардинально изменив свой сайт.

Варианты до и после

• Никогда не приступайте к редизайну сайта без стратегии!

7. Ставьте на красное

Хотя исследования юзабилити показывают, что синий — самый лучший цвет для ссылок, Beamax пошел против течения и увеличил кликабельность СТА-ссылки на 54%, сделав ее красной:

• Как цвет влияет на покупательскую активность

8. Инициируйте общение с посетителями

Живой чат помог Wells Fargo поднять конверсию посетителей в два раза.

9. Принцип срочности

Используйте красный цвет для кнопок призыва к действию, чтобы создать ощущение срочности. Именно этот прием позволил CTA-сообщению «Get Started Now!» («Начните прямо сейчас!») на красном фоне привести к конверсии на 21% больше посетителей, чем на зеленом:

• Психология продаж: 2 триггера для увеличения конверсии

10. Отзывы пользователей

Figleaves поднял конверсию на 35%, добавив отзывы пользователей на свою страницу. Лендинг WikiJob пришел к улучшению показателей на 34% по той же причине.

Изначальный вариант

Новый вариант

• Как отзывы влияют на продажи: исследование 2014 года

11. Чем меньше полей — тем лучше!

BliVakker.No получил на 10,84% больше заполненных лид-форм только за счет сокращения количества полей с 13 до 10:

12. Призыв к действию слева

Тест компании Less Accounting показал, что размещение призывов к действию в левой части страницы может иметь лучшие результаты, чем привычное для CTA-элемента положение справа:

13. Не будьте чересчур назойливыми

Убрав предложение о подписке из верхней части посадочной страницы, одной компании удалось увеличить количество подписчиков на 350 процентов.

Исходный вариант — подписка сверху, новый вариант — CTA-кнопка «Let’s go» внизу.

14. Используйте видео-лендинги

StacksandStacks отметила, что посетители на 144% охотнее принимают решение о покупке после просмотра видео о продукте.

• Почему видео-лендинги конвертируют лучше?

15. Понятный алгоритм действий пользователя

Zen Windows увеличили показатели конверсии с 0,75% до 2,95%, изменив дизайн сайта так, чтобы клиентам было проще найти нужный контент.

Первоначальный вариант

Итоговый вариант

16. Текст, побуждающий к действию

Когда L’Axelle изменила текст заголовка с «Почувствуйте свежесть без пятен от пота» на «Положите конец пятнам от пота», было обнаружено, что новый подход работает на 93% лучше, чем предыдущий.

17. Добавьте номер телефона

Flowr.com сделали это и увеличили конверсию на 0,5%.

Исходный вариант

Новый вариант

18. Наклейки к товарам

Добавив специальные наклейки к товарам в своем каталоге (новинка, хит, скидка и др.), Sheplers увеличили количество заказов на 1,63%.

19. Поменяйте главный заголовок

Конверсия CityCliq выросла на 90% только благодаря новому заголовку (headline).

• Простая формула заголовка лендинг пейдж

20. Текст призыва к действию

Изменив текст на СТА-кнопке с «Начать вашу бесплатную пробную версию» на «Начать мою бесплатную пробную версию», известный западный SaaS-сервис повысил конверсию на 90%:

21. Меткие выражения для усиления оффера

Дастин Кертис (Dustin Curtis) использовал этот прием, чтобы пригласить подписчиков в Twitter, и увеличил кликабельность (CTR) на 173%.

22. Выделите выгоды буллетами

Перечисление выгод и преимуществ вашего предложения лучше делать в виде маркированного списка с буллетами, чем просто абзацами:

23. Видео на главной странице

Dropbox повысили конверсию на 10%, просто добавив видео на свой лендинг. Grow Your Own Groceries также заметили рост показателей на 12,62% после размещения обычного видео-ролика на странице:

• Преимущества использования видео-роликов на целевых страницах

24. Бесплатная пробная версия

Компания GetResponse, разрабатывающая программное обеспечение для email-маркетинга, поместила кнопку «Бесплатная пробная версия» рядом с кнопкой «Купить сейчас». Благодаря этому, они сохранили уровень платных подписок, а заодно увеличили количество пробных подписок на 158%.

25. Контент для средней части воронки продаж (MOFU)

Такой контент, как исследования, кейсы, электронные книги и другие подобные материалы, способствуют продвижению посетителей по воронке продаж. Diteba Research добавили его на свою страницу — и показатели конверсии увеличились втрое.

26. Будьте лаконичны

Более короткий лендинг Highrise оказался успешнее на 37%.

27. Эффективный оффер

Создатели игры The Sims 3 изменили свой оффер так, что количество регистраций в игре увеличилось на 128%.

Исходный вариант

Новый вариант

28. Размер CTA-кнопки

SAP Business Objects заменили стандартные голубые ссылки на большую кнопку призыва к действию, и конверсия выросла на 32,5%.

29. Измените видео-превью

Уровень конверсии Yobongo поднялся почти на 71% после того, как была изменена картинка превью для видео на посадочной странице.

30. Всплывающие формы подписки

Известно, что всплывающие окна — отличный инструмент для создания email-подписок. Однако количество подписчиков компании Visual Website Optimizer выросло еще больше, когда они поменяли саму всплывающую форму.

Количество подписчиков выросло в два раза

• Как изменить стиль всплывающего окна (pop-up)

31. Главный источник трафика

Сфокусировавшись на основном источнике трафика (Linkedin) и разместив там свой самый лучший контент, компания Quanticate увеличила приток посетителей и показатели конверсии в 10 раз!

32. Отображайте цену со скидкой

Когда Corkscrew Wine Merchants добавили ярлык со скидкой в карточку товара, количество заказов повысилось на 148,3%.

Пример:

33. Упростите процесс оформления заказа

Официальный магазин Олимпийских игр в Ванкувере 2010 года упростил процесс оформления заказа и улучшил коэффициент конверсии на 21,8%.

Изначальный вариант

Итоговый вариант

34. Верстка в одну колонку

В результате исследований айтрекинга (eye-tracking, технология отслеживания взгляда) было установлено, что верстка в один столбец для формы подписки работает лучше всего.

35. Длительность видео-ролика

Использовав 50-секундное демонстрационное видео вместо ролика с длительностью в 5:50, Think Vitamin увеличил конверсию на 24,4%.

36. Сократите контент на лендинге

Уменьшив количество контента на посадочной странице, компания AssessmentDay повысила продажи на 62%. Между тем, не стоит быть слишком радикальным в этом вопросе — недостаток информации убивает конверсию.

Исходный вариант

Итоговый вариант: лендинг без FAQ привел к 62% увеличению продаж

• Длинные или короткие лендинг пейдж — что работает лучше?

37. Убедитесь, что на ресурсе есть поиск

Waterfilters.net повысили показатели конверсии на 11%, добавив опцию поиска по сайту.

38. Оптимизируйте изображения

Добавив атрибут alt к изображениям на сайте, HawkHost умножила показатели конверсии.

39. Проверьте сайт на юзабилити

Slideshop.com добилися улучшения результатов на 34%, руководствуясь основными правилами оптимизации юзабилити.

40. Лид-формы в стиле игры Mad Libs

Mad Libs («Безумная библиотека») — это веселая игра, где участники придумывают слова в соответствии с заданными характеристиками (например, «часть тела», «наречие», «существительное»), которые потом подставляются в пропуски готового текста.

Vast.com сделали лид-формы по этому принципу и подняли конверсию на 25-40%:

41. Выпадающее меню с результатами поиска

Добавив выпадающее меню с результатам поиска, которое появляется, как только пользователь вводит искомое слово в строку поиска по сайту, BrickHouse Security значительно повысили показатели конверсии.

42. Доставка на следующий день

2BigFeet ввели бесплатную доставку на следующий день для заказов стоимостью от $100, и показатели конверсии увеличились на 50%.

Пример от Zappos.com

43. Количество факторов доверия

Протестировав версию лендинга, ориентированную на повышение степени доверия клиентов, American Express заметила рост количества звонков почти на 50%.

Исходный вариант

Новый вариант

44. Реальные фотографии, а не фотостоки

Используя фотографии реальных людей, вы способствуете увеличению конверсии в разы. Джейсон Томпсон (Jason Thompson) провел сплит-тест в своем блоге, чтобы посмотреть, приведет ли замена типичного изображения контакта на собственную фотографию к росту подписчиков — конверсия поднялась с 3,5% до 5,5%.

Высоких вам конверсий!

По материалам: infiniteconversions.comimage source dyxie 

lpgenerator.ru

Начать с гипотез

Можно много и долго гадать в чём проблема. И даже успеть найти виноватых в этом. Но на выходе вы можете ошибиться, так как итоговых значений, которые влияют на повышение конверсии сайта — просто тьма. В своей статье средняя конверсия сайта мы уже писали часть таких факторов.

И перед тем как вы начнёте всё ломать и крушить, мы должны создать несколько гипотез для тестирования. И делать лучше всего это основываясь на четырех стратегиях:

1. Мозговой штурм

Садитесь с командой или сами с собой и начинаете выписывать все возможные варианты “Что можно сделать, чтобы клиенты лучше совершали действие”. После того как вы ответите на этот вопрос, задайте себе его еще раз, но другими словами, а именно “Почему клиенты уходят”.

Во время этого штурма рекомендую записывать все идеи из головы, так как то, что для вас сейчас может показаться полным бредом, для посетителей будет чуть ли не самым важным на сайте.

2. Метод “Бабушка”

Данный метод носит странное название и неспроста. Цель его — показать сайт аудитории, которая максимально компьютерно не образованна. Чтобы они выделил, что им не нравится и главное, что им непонятно. Ведь если ваша аудитория не самая интернет-продвинутая, то такой метод покажет вам очень много слабых мест.

Опять же для вас может показаться что многие советы — бредовые. Но в этом и заключается вся суть. Если будет понятно «бабушке», то значит будет понятно всем. И чтобы лишний раз вас убедить, задумайтесь о том что часто люди смотрят ваш сайт расслабленные, а значит тоже могут много не понять, например, просто потому что устали.

3. Целевая аудитория

Такой же по смыслу блок для анализа сайта, как и прошлый. Только уже спрашиваете не “бабушку”, а своих потенциальных или действующих клиентов. Тем самым у вас будет ещё один взгляд. И не забывайте использовать заветную фразу “А что ещё?”. Она поможет вам получить в десятки раз больше информации.

4. Аналитика

Самое моё любимое, так как одно дело слушать людей, другое дело смотреть что они фактически делают. Поэтому если у вас ранее стояли на сайте такие сервисы как Яндекс.Метрика или Гугл.Аналитика, то бегом туда. Обратите внимание на такие цифры как:

• показатель отказов;
• карта кликов;
• карта скроллинга;
• вебвизор.

Все эти данные создадут очень много гипотез. Например, ранее мы у себя на сайте таким способом тестировали спрос на наши услуги. А именно на нашей главной странице мы выкладывали в а/б тесте разные услуги и смотрели на какие больше кликают. Это нам очень помогло создать именно те услуги, которые больше всего ждут от нас.

Конечно еще лучше, если вы смотрите данные не просто по Метрике или Аналитиксу, а используете специальный сервис сквозной аналитики по типу Roistat. Тогда вы сможете видеть всю картину прям досконально и подробно.

Кстати. Если Вы заинтересованы в аналитике, то Roistat станет Вашим верным помощником. И помимо бесплатных 14 дней, Вы получите еще 5 000 руб. (по промокоду “INSCALE”) в качестве подарка. По факту сможете почти месяц бесплатно пользоваться сервисом.

Целый вагон

Когда вы собрали огромное количество разных гипотез, среди которых так же имеются крайне глупые и простые, нужно расположить их по приоритетности. Делаем это для того, чтобы понять что в первую очередь нужно менять, а чем можно сейчас пренебречь.

Такое разделение называется точки контакта. Смысл заключается в том, чтобы найти наиболее важные точки, по которым клиент определяет будет он покупать у вас или нет. Кстати они есть как отдельно в рамках сайта, так и во всей компании, даже если у вас просто розничный магазин.

Не первый год

На рынке мы с 2011 года, делаем сайты. И за это время видели большое количество разных реализаций (даже весьма недурные лендинги сделанные на конструкторе). Откровенно вам скажу, что в каждом из них можно что-нибудь улучшить. И самое интересное, что наши сайты не исключение. Мы это признаём и даже с этой мыслью спокойно по ночам спим.

И всё не потому что мы плохо работаем, а потому что нельзя всё сразу предусмотреть. Нельзя предусмотреть как будет меняться рынок, какой будет в итоге трафик, что сделает через месяц конкурент и т.д. И по ранее составленному списку из более 100 гипотез вы убедились, что процесс этот бесконечный.

Далее в этой статье, основываясь на нашем опыте, я перечислю ключевые принципы повышения конверсии. Но перед этим, на три из них я хочу сделать самый большой акцент. Так как считают это чуть ли не главным на любом сайте.

Форма захвата

Это, наверное, самый важный инструмент на любом сайте. У вас может быть очень крутой продукт, отличная цена, условия и всё кажется абсолютно идеальным, но человек всё равно сомневается. Он вроде бы мысленно попрощался со своим миллионом рублей, покупая ваш товар, но формально ваши деньги всё еще у него. Так вот, для этого на сайте должны быть форма захвата, которая привлечёт оставить свои данные взамен на приятный бонус.

Нюанс. Чем меньше полей для заполнения, тем лучше. То есть если в форме попросить написать только имя и телефон, ее заполнят охотнее, чем форму с именем, телефоном и e-mail.

Если форма работает плохо, а именно с нее приходит мало заявок, значит ваше предложение не актуально. Нужно сделать правильные выводы и поменять его и такой подбор предложения может проходить не один месяц.

У нас огромное количество примеров, когда мы меняли призывы к действию и результаты взлетали вверх. У настоящих сайтостроителей есть поверье, что сила не в дизайне и не в текстах, а в призыве к действию.

Цепляющий заголовок

Если при заходе на ваш сайт посетитель не увидит в течение 3 секунд что он искал, то он просто закроет вкладку. Вспомните себя? Когда в поисках необходимой информации вы быстро открываете много вкладок и также быстро их закрываете, потому что на первый взгляд там нет того, что нужно сейчас.

Так вот, важно, чтобы в самом первом блоке вашего сайта был цепляющий заголовок, лучше если он будет в виде уникального торгового предложения (УТП), которое максимально попадет в потребность, страх или боль клиента. Так же хорошим вариантом будет использование структуры — 4u заголовков.

Разработайте цепляющий заголовок с точки зрения того, что хочет увидеть ваш потенциальный покупатель, когда ищет ваш продукт. Расположите его на первом экране, чтобы его нельзя было пропустить. И не забывайте про тестирование, далеко не сразу вы сможете подобраться к идеальному заголовку.

Контакты для связи

Казалось бы, банальный пункт, но буквально пару дней назад мы консультировали одну из компаний в инновационной нише, которая продает достаточное количество франшиз ежемесячно. Представьте себе, у такой крупной компании отсутствует обратная связь с ними в шапке сайта. Чтобы найти эти данные, нужно пройти во вкладку, затем еще в одну вкладку и только там, нажав на кнопку, увидите контакты.

В случае с лендингом трудность может возникнуть, если контакты будут только в футере сайта (самый низ). Ведь не все клиенты досматривают их до конца, так как уже в середине могут принять решение о покупке или хотя бы о консультации. К тому же, трата времени на поиск контактов, чаще всего вызывает раздражение и клиент уходит безвозвратно.

С каждым годом в мире появляются всё новые и новые способы для связи. WhatsApp, Telegram, Viber, Skype, Carrotquest и онлайн-консультанты (к примеру, Jivosite). Устанавливайте себе приложения или сервис повышения конверсии сайта, и тем самым упрощайте связь между вами и клиентом.

Остальное

Заголовок как будто доносит мысль в стиле “все, что будет дальше, не имеет значения и не будет влиять на повышение конверсии сайта”. Но это не так. Выше я озвучил три момента, на которые стоит обратить внимание в первую очередь. А сейчас распишу пункты, к которым также нужно приложить руку в процессе. И не забывайте про закон приоритетности.

1. Ответы на все вопросы

   Важно, чтобы ваш сайт отвечал на все вопросы, которые возникают у клиента при поиске. Поэтому обязательно проработайте структуру landing page с точки зрения клиента. Подумайте каких блоков не хватает, а какие блоки дают лишнюю информацию.

2. Подходящие изображения

   Например, если вы хотите донести мысль, что ваш товар изготавливается из надежного металла, логичнее будет показать изделие под нагрузкой (своего рода фото тест-драйва). А не просто кусок метала с описанием. И маленький нюанс, на уровне подсознания лучше воспринимаются продукт в процессе или результат после его использования.

3. Ключевые лица

   Большинство собственников не готовы к публичности и в этом кроется их большой минус. Так как компании, которые показывают свои лица, в том числе руководителя, вызывают больше доверия, а значит повышается конверсия интернет сайта.

4. Бесплатный вход

   Сомнительный способ увеличения показателей, но всё же имеет место быть. Если у вас есть возможность дать что-то бесплатное, то дайте. Главное не забывайте посчитать рентабельность и продумать как вы переведёте с этого бесплатного на платное.

5. Свойство-преимущество-выгода

   У нас есть целая статья про технику свойство-премущество-выгода. Смысл заключается в том, что нужно говорить на трёх языках в рамках одного текста. Например свойство (белый) — преимущество (эффектный) — выгода (Подруга Зинка, умрёт от зависти). Подробнее опять же читайте в статье.

6. Выбор без выбора

   Вы можете терять посетителей сайта потому что им не нравится ваша цена или условия. Чтобы такого не было, сделайте несколько вариантов разных пакетов работы и тем самым вы удовлетворите разные потребности. К тому же дешёвый вариант продукта можете использовать как магнит в вашу компанию.

7. Технические факторы

   Очень много технических моментов могут испортить результат вашего сайта. Вам нужно, чтобы сайт быстро открывался и корректно отображался во всех браузерах и со всех устройств. Желательно, чтобы код так же имел наименьшее количество ошибок. Для этого можете использовать любой сервис в интернете, подробнее читайте “Критерии оценки сайта”.

8. Мобильная версия

   У всех сайтов разный трафик, но если брать поисковую выдачу Яндекса и Гугла, то половина людей заходит на них через мобильные устройства. Поэтому если ваш сайт будет иметь мобильную версию, это также положительно скажется на заявках (заодно поможет в SEO-маркетинге)

9. Ретаргетинг

   Вы искали “Салон красоты “Корона”? Тогда приготовьтесь, что вас теперь по всему интернету будут преследовать изображения и тексты с призывом прийти именно в салон красоты “Корона”. Конечно если они используют такой функционал (сервис) как ретаргетинг, то есть преследование тех людей, которые были у вас на сайте. Ретаргетинг не вписывается в самые прямые способы увеличения конверсии сайта, скорее в косвенные Но он работает.

10. Видео

    Как-то мы целый месяц не могли запустить сайт, а всё потому, что не могли уговорить ни одного сотрудника из компании для записи его в видео. А без ролика тоже запуститься не могли, так как продукт сложный и только с помощью видео, можно было эффективно донести всю идею. 30 дней и сюжет снят. Результат на лицо.

11. Упростить
    После анализа методом “бабушка” вы поймёте где участки, когда люди начинают путаться. Вот как раз для увеличения показателей хорошим вариантом будет взять и всё упростить. В том числе тексты. Сделать их короткими и простыми.

12. Дизайн
    Основываясь на наших тестах, мы выявили общую закономерность, что дизайн практически не влияет на повышение конверсии сайта. Только при условии, что он до этого не был просто “страшно красивым”. Если это ваш случай, то стоит задуматься о ребрендинге.

13. Мультилендинг
    Или показывайте каждому посетителю именно то, что он хочет видеть. Смысл заключается в том, что если человек искал в поисковой системе “Запчасти для Honda”, то мы ему показываем заголовок, текст, изображение и так далее со словами “Запчасти для Honda”. Это можно реализовать как с помощью специального сервиса (или реализовать на конструкторе лендингов), так и с помощью скрипта.

14. Трафик
    Иногда дело не в сайте, а в трафике. И такое вполне может быть у вас. Просто люди приходят не те, либо просто сайт не отвечает на вопросы тех, кто приходит. В общем, нужно связать в единое сайт и трафик. И если вы уверены в сайте, то посмотрите на рекламные компании, насколько они соответствуют вам.

15. Социальные сети
    Ещё один психологический триггер доверия, которые показывает, что вы компания солидная и вам не только можно, но и нужно доверять. Только главное, чтобы социальные сети были живыми, иначе может произойти обратный эффект и вы потеряете покупателя.

коротко о главном

Повышение конверсии сайта — процесс, которым можно заниматься бесконечно долго. Идеальная последовательность выглядит так:

1. строим гипотезу;
2. выставляем приоритеты;
3. внедряем.

Причем, желательно делать это все постепенно с помощью а/б теста, так как если вы измените все сразу, не поймете что сработало, а что стало наоборот хуже.

И открою вам страшную тайну, говорить “конверсия сайта” — некорректно. Потому что нет конверсии сайта, есть конверсия трафика. И подробнее я рассказываю про это в видео ниже. Приятного просмотра 🙂

in-scale.ru